Graham Lovatt

Avec une carrière honorable de 40 ans dans l’industrie, notamment 16 ans aux commandes de deux des plus grands fabricants de chariots élévateurs en Europe, Graham Lovatt a réussi à traverser de nombreuses récessions. Ce dirigeant industriel, qui a récemment pris sa retraite, parle à eureka des leçons importantes tirées de la crise récente.

Cette récession présente un défi important pour de nombreuses raisons.
Tout d’abord, je pense qu’il est juste de dire qu’elle a surpris tout le monde par sa vitesse et la profondeur de son impact. Ensuite, la voie vers la reprise s’avère particulièrement difficile à prédire. L’espoir et la réalité sont constamment séparés par un large fossé. »

« Au cours des 15 dernières années, nous avons profité des avantages de la mondialisation, qui a mené à une période de croissance prolongée. À mes débuts dans l’industrie du chariot élévateur, les cycles économiques étaient plus fréquents. Je pense que cela a créé une génération de directeurs qui, au moins, savaient gérer les récessions au moment où celle-ci est survenue. Même avec toute cette expérience, la récession actuelle a été particulièrement virulente, et plus encore pour les directeurs qui font face à leur première récession. »

Les complexités qui ont entraîné cette crise économique sont connues, même si elles ne sont pas bien comprises. Mais quel en a été l’impact sur le marché du chariot élévateur industriel et quels changements pourraient affecter les concessionnaires Cat Lift Trucks ?

« Même avant cette récession, les utilisateurs achetaient beaucoup plus que le produit Cat auprès de leur revendeur de chariots élévateurs. Le produit, sa qualité, sa réputation, sa technologie sont bien sûr essentiels ; mais les clients recherchent bien davantage. »

« Maintenant, plus qu’avant, ils recherchent de véritables partenaires qui peuvent les aider à améliorer leur efficacité opérationnelle et, par conséquent, les aider à atteindre les objectifs de leur entreprise. Ainsi, les services qui accompagnent le produit actuellement ont plus d’impact dans la décision finale d’achat. Il s’agit de qualité, de polyvalence et d’innovation dans les solutions financières, de contrats de maintenance et de location, de fourniture de pièces détachées et de services à valeur ajoutée tels que les audits de flotte, des recommandations et des programmes de gestion de flotte. »

Lovatt pense qu’après la récession, lorsque le marché sera redevenu normal, les utilisateurs vont de plus en plus chercher des preuves tangibles montrant que leurs fournisseurs peuvent respecter leurs promesses.

« Cela se résume à quelques capacités commerciales de base : les fournisseurs ontils le personnel, les compétences, la capacité, la solidité financière et la structure nécessaires pour répondre aux demandes et aux attentes sur des marchés post-récession de plus en plus concurrentiels ? »

Les services qui accompagnent le produit actuellement ont plus d’impact dans la décision finale d’achat.

La profondeur et la portée des changements induits par la crise ont certainement incité les clients et les industries à réagir et à s’adapter. Lovatt prévoit trois tendances majeures suite à la crise.

« La nature complexe de cette crise signifieque, pour la première fois dans l’histoire, personne ne peut vraiment prédire la vitesse et l’ampleur d’une reprise éventuelle. Avec l’expérience tirée de l’an passé, les entreprises ont tendance à se concentrer sur le court terme. Ceci pourrait bien accélérer le changement vers la location. Dans certains pays européens, la location à long terme représente parfois seulement 35 % du marché. La location apporte aux utilisateurs des options et des solutions qui peuvent les aider à gérer les risques commerciaux en période d’incertitude, sans impacts ponctuels importants sur leur trésorerie, tout en leur laissant la possibilité de renouveler leur flotte d’équipement. »

« De nombreux utilisateurs ont subi une réduction d’échelle en raison de la récession. Il ne fait aucun doute que cela aboutira à une dépendance encore plus forte vis-à-vis des fournisseurs, ainsi que des demandes d’assistance supérieures, ce qui nous poussera à être encore plus compétitifs. Je pense que notre industrie propose déjà de hauts niveaux de service et possède la structure et la discipline nécessaires pour
mettre la barre encore plus haut. »