Les concessionnaires Cat desserrent l’étau du crédit

Le graal du prêt

La crise économique actuelle gêne les entreprises qui cherchent les ressources nécessaires pour investir dans leur entreprise. Est-il facile ou non d’obtenir un financement auprès d’un prestataire dans le climat actuel ? Les prestataires proposent-ils des services supplémentaires pour inciter leurs clients à investir ?

Quand le mot subprime est arrivé de ce côté-ci de l’Atlantique, il n’a pas suscité beaucoup d’attention. Quand les rumeurs insinuant que les banques perdaient confiance dans le bilan des autres banques et dans leur capacité à payer ont atteint un niveau audible, beaucoup – voire la plupart – ont pensé qu’il s’agissait d’un événement marginal, d’un peu de brouhaha qui disparaîtrait rapidement. Cependant, quand Lehman Brothers, une grosse banque américaine, a fait faillite, il est devenu clair que la situation était plutôt grave. De prêts effrénés, nous sommes passés au resserrement des crédits, avant d’aboutir à un système bancaire mondial au bord du gouffre très rapidement. De même, en très peu de temps, les économies du monde entier sont passées d’une activité débridée à une contraction inédite depuis les années 1930.

Nous en subissons encore les conséquences et il est probable que nous continuerons à les subir dans un avenir proche. Au lieu d’une croissance importante, année après année, nous avons des économies qui ne croissent presque plus. Cela est dû, en grande partie, à la disponibilité de crédits pour les investissements des entreprises – ou plutôt à ce manque de disponibilité. L’expression « l’argent fait tourner le monde » n’a jamais autant pris toute sa signification. Les entreprises, privées de financement, sont incapables de s’agrandir, d’embaucher, de renforcer leur stock ou d’investir dans des systèmes de manutention plus efficaces.

« En très peu de temps, les économies du monde entier sont passées d’une activité débridée à une contraction inédite depuis les années 1930. »

Problèmes d’imperfection

Problèmes d’imperfection « Depuis 2008, les sociétés de crédit cherchent des clients avec une évaluation risque parfaite, explique Impact Handling, concessionnaire de chariots élévateurs Cat® au Royaume-Uni. Elles facturent un tarif très élevé et exigent un risque minimum. Elles rejettent même les risques potentiels. » C’est une situation très difficile mais, heureusement, les concessionnaires de chariots élévateurs Cat, du moins dans certains pays, parviennent à aider leurs clients à trouver un chemin dans ce labyrinthe.

« L’industrie du Royaume-Uni repose fortement sur les contrats de location, poursuit Impact. La majorité des contrats sont financés par l’intermédiaire de sociétés de crédit, généralement des entreprises de location-vente spécifiques à cette industrie. Ainsi, la majorité des contrats sont financés par les mêmes qui ne veulent pas prêter. Déjà, cela pose un problème. Par ailleurs, il existe des sociétés de financement dites captives, liées ou appartenant à des fabricants ou des concessionnaires.

« L’industrie du Royaume-Uni repose fortement sur les contrats de location. La majorité des contrats sont financés par l’intermédiaire de sociétés de crédit, généralement des entreprises de location-vente spécifiques à cette industrie. » Impact Handling

« Certaines entreprises peuvent prétendre qu’elles possèdent leur propre source de financement, mais on s’aperçoit presque toujours qu’elles s’appuient sur une société de crédit, explique Impact Handling. Cela signifie que les décisions de financement sont, en fin de compte, entre les mains des concessionnaires – et c’est la situation de l’écrasante majorité des cas. Des clients fidèles, de longue date, se voient refuser le financement dont elles ont besoin pour s’agrandir, remplacer, voire simplement modifier ou rééquiper leur parc. Toutefois, Impact Handling, qui se trouve dans une position différente, accepte d’aider et en a la capacité.

« Nous possédons entièrement notre équipement. Les chariots que nous proposons nous appartiennent, explique Impact. Pour répondre aux besoins de nos clients, nous ne dépendons d’aucune société de crédit ni d’aucune banque. Nous vérifions la solvabilité de nos clients, bien sûr, mais nous pouvons être plus compréhensifs et être plus flexibles face à l’évolution des besoins et des demandes. »
Impact Handling a donné un exemple pratique.

« Nous possédons entièrement notre équipement. Les chariots que nous proposons nous appartiennent. »

Impact Handling

Atteindre une cible en mouvement

« Généralement, les contrats de location de chariots durent cinq ans. Avant, on allait voir le client au bout de 4,5 ans afin de renouveler le parc pour la période suivante, explique Impact. Actuellement, les clients ne savent pas où ils en seront dans cinq ans, voire moins car la situation évolue constamment. Comme nous sommes propriétaires de nos chariots, nos contrats ont la flexibilité d’évoluer. Nous pouvons ajuster la composition d’un parc par moitié d’année. Le fait qu’Impact Handling puisse proposer une telle flexibilité est un avantage. Les opérateurs financés par les banques doivent terminer leur contrat existant et en souscrire un nouveau, au risque de ne plus pouvoir le faire à l’issue de contrat. »

Des critères plus stricts

« Lorsque les clients viennent nous voir, cette flexibilité fait partie de nos arguments de vente, explique Impact. Nous informons nos clients de la façon dont nous finançons nos contrats. Cela leur donne une souplesse que, généralement, ils ne trouvent pas ailleurs. » Les conditions du contrat sont un peu plus strictes, ce qui est normal : car si un client fait faillite, il est probable que l’entreprise qui lui a loué son parc se retrouvera en situation difficile. Impact Handling, comme toutes les organisations, ne traite qu’avec les entreprises solvables et, si elles le sont, Impact Handling peut proposer la flexibilité et l’engagement dont les entreprises ont besoin.

Aux Pays-Bas, Crepa est également dans une position similaire, tout comme Aprolis en France. « Nous n’avons ressenti aucune difficulté à trouver des financements, explique Tom Broeder, directeur régional de Crepa BV. Nous faisons partie d’une grande organisation et notre maison-mère a une bonne santé financière. Généralement, nous n’avons pas besoin d’une banque pour nous financer mais, si c’est le cas, nous parvenons à obtenir des conditions intéressantes. »

Sa gestion de parc est structurée d’une manière comparable à celle d’Impact Handling – Crepa continue majoritairement à acheter les chariots pour les louer par contrat aux utilisateurs. Bien sûr, Crepa, vérifie la solvabilité de ses clients et peut se permettre d’être sélectif, car la demande de contrats de financement est assez élevée. « Notre analyse des clients s’est certainement renforcée ces dernières années, mais beaucoup d’informations sont périmées. Par exemple, les chiffres de Dun & Bradstreet datent de 2011, poursuit Tom Broeder. Dans la situation actuelle, des entreprises peuvent se trouver en difficulté en seulement quelques mois, si bien que les ressources habituelles de renseignements sur les entreprises ne suffisent pas. » Alors, comment fait Crepa pour éviter de se tromper ?

« Crepa continue majoritairement à acheter les chariots pour les louer par contrat aux utilisateurs. Bien sûr, Crepa, vérifie la solvabilité de ses clients et peut se permettre d’être sélectif, car la demande de contrats de financement est assez élevée. »

«On ne peut pas être sûr à 100 %, dit-il, mais si on voit que le client est un peu faible tout en étant lié à une grosse société, on lui demande simplement des garanties supplémentaires. Dans ce cas la grosse organisation signe avec la petite, en lui servant de caution. » Crepa travaille fréquemment avec des entreprises de grande taille, bien établies, de Tata Steel à SABIC en passant par KLM. Bien sûr, étant bien financée elle-même, la société Crepa est souvent contactée par des clients potentiels. Mais dans la situation actuelle, Crepa doit se montrer prudente.

Répartir le risque

Répartir le risque « Nous étudions soigneusement la situation financière et nous réfléchissons avant d’accepter de nouveaux clients. Nous ne voulons pas prendre trop de risques, » poursuit Tom Broeder. Ce serait sans doute l’occasion d’augmenter le business et d’encourager les clients à agrandir leur parc, mais ce n’est pas la politique de Crepa. « En fait, nous encourageons nos clients à utiliser le plus petit parc possible ! Cela peut sembler étrange, mais nous essayons de rester concentrés sur les process et nous proposons aux clients un parc adapté exactement à leurs besoins. Nos clients sont contents : ils comprennent que nous essayons de leur faire économiser de l’argent. »

Les opérateurs de parc sont confrontés à une époque difficile. Le mieux qu’ils puissent faire est d’en parler aux concessionnaires de matériels de manutention Cat® pour trouver une réponse à leurs besoins.