Entretien avec DLL au sujet du financement de l’équipement de manutention

Un fabricant de matériels haut de gamme comme Cat® Lift Trucks sait bien que la conception et la production d’une large gamme de chariots élévateurs et d’engins de manutention ne constituent qu’une partie de l’offre. EIle doit également fournir un grand nombre de valeurs ajoutées et de services, tels qu’un approvisionnement en pièces détachées efficace et les services de gestion de parc.

Notre service de financement d’équipements de manutention est très apprécié. Gian Schiava s’entretient avec DLL, spécialiste dans ce domaine.

Nous nous rendons à Eindhoven, où se trouve le siège social de DLL, afin de parler à Michel Steijaert, directeur du programme international de DLL, au sujet du financement des chariots élévateurs, pour mieux connaître les raisons de cette appréciation. Nou en profitons pour découvrir ce que l’avenir pourrait nous réserver.

Un peu d’histoire

Eureka:

Tournons-nous vers le passé pour savoir quelles ont été les grandes innovations du financement de matériels de manutention en Europe. Que s’est-il passé ?

Michel:

Au début, les banques se contentaient d’aider les entreprises à acquérir leur équipement. Généralement, les prêts couvraient 50 à 75 % du prix du matériel. Mais avec le temps, les traditions ont évolué, passant de la culture de la possession des chariots élévateurs à celle deleur utilisation. Les entreprises ont commencé à différencier leur « activité principale » de ce qui était nécessaire pour la soutenir. Le concept d’investissement a été redéfini. Dès ce moment-là, les investissements sont devenus des questions purement liées à l’activité principale. Tout le reste est devenu un centre de coût, et les raisons de posséder ces actifs ont disparu. Quand DLL a commencé à travailler avec le réseau des concessionnaires Cat Lift Trucks, il y a 10 ans, les acheteurs de chariots élévateurs s’intéressaient aux taux d’intérêt et aux bonnes affaires. Maintenant, leur objectif est d’obtenir des prêts pour développer leur entreprise.

En fait, le chariot élévateur fait désormais partie d’une offre globale. Il est donc devenu vital de bien comprendre le fonctionnement des entreprises des clients. En créant une relation plus proche, DLL a mieux intégré le bilan des entreprises, ce qui a lancé des discussions sur la façon de préserver les lignes de crédit pour les investissements.

Cela a également été à la base d’une coopération fructueuse entre DLL et Cat Lift Trucks, puisque celle-ci a permis aux concessionnaires d’Europe de proposer des contrats personnalisés attrayants. Bien sûr, la rapidité d’acceptation reste le dernier facteur décisif, car les clients sont généralement moins patients qu’avant.

Mais avec le temps, les traditions ont évolué, passant de la culture de la possession des chariots élévateurs à celle deleur utilisation. Les entreprises ont commencé à différencier leur « activité principale » de ce qui était nécessaire pour la soutenir. Le concept d'investissement a été redéfini.

Où en sommes-nous aujourd’hui ?

Eureka:

Donc, le financement du matériel fait maintenant partie de l’activité quotidienne. Pourriez-vous nous donner un aperçu de la situation actuelle en Europe ?

Michel:

Que vous le croyiez ou non, l’argent est devenu plus rare, ce qui rend plus difficile pour les fournisseurs d’aider leurs clients. Pour simplifier, les coûts de financement dépendent de votre notation. Et cette notation dépend du professionnalisme et de la structure de votre société de financement. Nous sommes ravis de dire que nous avons toujours eu une très bonne notation.

Aujourd’hui, la Banque centrale européenne injecte beaucoup d’argent dans le marché des capitaux afin de susciter un accroissement des investissements. C’est pourquoi le coût des prêts a chuté, pour atteindre des niveaux bas historiques. Cependant, certains secteurs comme le Bâtiment et les Transports ont encore des difficultés à vraiment décoller et les investissements restent limités. Le secteur de la Manutention est un marché plus stable. Il a été aussi l’un des premiers à adopter les nouveaux produits de financement et à passer aux concepts basés sur l’utilisation, tout comme les secteurs de la Bureautique et de l’Automobile.

Quand nous examinons votre question d’un point de vue géographique, nous voyons des variations entre les pays.

Dans la plupart des pays, comme l’Espagne, l’Italie, la France ou le Portugal,  nous observons un mélange d’achat et de location. Au risque de généraliser, les grandes entreprises préfèrent souvent la location.

Cependant, en Allemagne, nous voyons encore de nombreux cas où les concessionnaires préfèrent posséder leur équipement en fin de contrat. Dans ces cas-là, une structure de leasing est plus appropriée. Le Royaume-Uni, quant à lui, est typiquement un marché tourné vers la location. Les concessionnaires cherchent des moyens de financer leur parc de location et d’offrir à leurs clients un mix optimal. Le renouvellement de contrat est un bon exemple de cette offre.

Eureka:

Étant donné tous ces défis, il doit être difficile, pour une société de financement, de devancer la concurrence. Comment faites-vous ?

Michel:

Le financement dans la stabilité et dans l’engagement, nous l’avons démontré tout au long de la crise, est l’une des raisons pour lesquelles les clients choisissent DLL. Bien entendu, il vous faut prouver aux décideurs financiers que vous comprenez leur activité et leurs besoins en proposant des process de haute qualité et une rapidité de réaction au quotidien. Je dirais que la transparence arrive juste après, en termes d’importance.

Pa ailleurs, de nouvelles préoccupations retiennent l’intérêt. Par exemple, l’écoresponsabilité joue un rôle croissant au sein de DLL. Dans le secteur de la manutention, nous avons mis en place des programmes pour financer les matériels reconditionnés ou d’occasion. Régulièrement, nous discutons sur la gestion des cycles de vie et la façon d’aider les concessionnaires Cat Lift Trucks à chaque étape. Un tel partenariat fournisseur/client offre la possibilité de partager les connaissances du marché et les tendances, à la fois dans le monde de la manutention et dans celui des finances.

Un autre atout est la présence de spécialistes industriels à tous les niveaux de DLL. Cela crée une différence majeure par rapport aux banques généralistes et aux sociétés de leasing.

Eureka:

C’est clair. Il vous faut comprendre parfaitement le monde de la logistique. Quels sont les plus grandes difficultés du financement d’équipements de manutention ?

Michel:

Malgré le fait que les grandes entreprises considèrent les chariots élévateurs comme une simple fourniture, nous voyons qu’elles préfèrent consulter des marques réputées comme Cat Lift Trucks à participer à leurs appels d’offres. Le prix est un aspect extrêmement important du processus décisionnel mais, en même temps, il est vital de proposer des chariots adaptés à telle ou telle tâche. L’explosion du commerce électronique nécessite une performance exceptionnelle, tant du côté des matériels de manutention que dans l’organisation des entrepôts, pour pouvoir expédier les produits en quelques heures et non plus en plusieurs jours. Et pour cela, il faut disposer du meilleur équipement possible. En résumé, le défi consiste à proposer un excellent matériel de manière très flexible et d’y associer une formule financière attrayante.

La difficulté consiste à connaître la différence entre ce que les clients « veulent » et ce dont les clients « ont besoin.

Que réserve l’avenir ?

Eureka:

Quels seront les changements à court terme des produits financiers ?

Michel:

L’utilisation des matériels sera le facteur dominant. Le client veut « du pratique ». Le client veut utiliser le bon matériel (en adéquation avec son usage et avec les dernières innovations), à l’endroit où il en a besoin (quelque que soit le site), au moment opportun (pour de longues heures de fonctionnement et de disponibilité) pour un prix optimum (en faisant des économies et avec un  faible coût d’utilisation total).

Les sociétés de financement doivent collaborer très étroitement avec les fournisseurs d’équipement de manutention afin d’élaborer des solutions de financement adaptées aux besoins des clients. La difficulté consiste à connaître la différence entre ce que les clients « veulent » et ce dont les clients « ont besoin ».

Eureka:

Comment les solutions financières vont-elles évoluer à long terme ?

Michel:

Michel : Les spécifications des produits peuvent évoluer, mais l’essentiel consiste à proposer des solutions complètes, plutôt que de simplement proposer des crédits, afin de permettre aux clients de se concentrer sur leur activité principale. En outre, les solutions de gestion de parc vont devenir plus courantes et les modèles commerciaux seront affectés par les changements de règles comptables. Il deviendra encore plus important de comprendre l’activité et les besoins des clients afin de proposer les bonnes solutions.